官公庁への営業は3つの心構えで!契約実務経験者からのアドバイス

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営業担当
国立競技場

官公庁への営業方法です。効果的な飛び込み営業や、官公庁の契約担当者が信頼する営業担当者についての解説です。契約実務経験者からの本格的なアドバイスです。官公庁で契約実務を長い間経験していると、信頼できる営業担当者の共通点が見えてきました。

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官公庁への飛び込み営業は効果がある?

最近(2013年)は少なくなってきましたが、それでも年に4~5回の頻度で飛び込み営業があります。会社の上司から命令されたのか、あるいは自分で取引先を開拓しようと訪れることが多いようです。しかし狙いどおりに契約を獲得できないのではないでしょうか。

 

官公庁で契約実務を30年以上経験した立場からすると、綺麗でかわいい女性が飛び込み営業で来たときは、多少忙しくても時間を作って対応することもあります。しかし、むさくるしい太った男性の営業担当者は、門前払いすることが多いです。

 

私が男性だからという理由だけではありません。同僚の女性職員たちと話していても同じ感覚です。むしろ女性の方が、むさくるしい人への直感的な嫌いな感覚が強いです。男女平等などという言葉では説明できません。やはり第一印象で営業は大きく変わってしまうのです。

 

いろいろな営業担当者と会話していると、営業手法を変えれば契約を獲得できるのに惜しいな、と思うことが多々ありました。

 

そこで官公庁の契約実務経験者の立場から、効果的な営業のポイントについて解説します。

 

最初に、心構えとして、官公庁独特の考え方(風土)を理解しておきましょう。

 

3つの心構えです。

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心構え1 しつこい飛び込み営業は逆効果

多くの場合、飛び込み営業は押し売りと看做されます。しつこい飛び込み営業は逆効果です。最悪、ブラックリスト(危険な会社)に登録されてしまいます。官公庁の契約制度の中にブラックリストが存在するわけではありません。当然、実務担当者の会話の中で、危ない会社として引き継がれてしまうものです。

 

飛び込み営業がマイナスに作用する理由は、官公庁の契約制度に関係しています。官公庁の契約手続きは競争入札が原則です。

 

競争入札で重要なことは公平性と公正性です。

 

公平性とは、特定の企業にだけ有利な情報を与えないことです。業者との癒着が問題になります。公正性とは、会計法令や各組織のルールに基づいた手続きを経ることです。ルールに基づく正しい手続きが、適正な事務手続きです。

 

飛び込み営業に対して情報を与えてしまうと、特定の企業に有利な情報を与えることになります。特定の企業との癒着を疑われてしまうと、組織として(契約担当者として)信用を失墜してしまうからです。一般的に、業者との癒着は、不正の温床と考えられています。

 

最近(2013年)は大きな事件が発生していませんが、20年ほど前、押し売り事件が社会問題になりました。暴力団の資金源に税金が流れていました。暴力団が官公庁へ高額な書籍を押し売りしていたのです。書籍の内容は、官公庁が契約を断れない内容でした。部落差別などの人権問題に関する内容で、公的組織が拒否できないことを巧みに利用していました。

 

押し売りの手口は、差別問題を内容とする高額な書籍(一冊10万円くらい、原価は500円程度にしか見えませんでした。)を売りつけるものでした。電話で断ろうとすると、怖い人声を荒げ、公的組織として人種差別を容認するのか?と恫喝し怒鳴りこんで来るのです。(電話で、今から日本刀を持って行くからな!と脅されることもありました。)

 

毎年、高額な書籍と請求書を一方的に送りつけ、返送したり電話で断ろうとすると、書籍の内容を批判した(差別思想を持つ官公庁だ)と言いがかりをつける手法です。10万円くらいの書籍なので、繰り返し脅されると、つい購入してしまう官公庁が続出していました。

 

これらが明るみに出たのは、暴力団の若い組員が拳銃不法所持で逮捕されたことによるものです。警察の取調べで余罪が追及され、芋づる式に高額書籍の押し売りが明らかになりました。

 

官公庁が購入してしまうと、結果的に税金が暴力団へ流れてしまいます。社会問題としてマスコミでも大きく報道されました。当時、法務省から全国の官公庁に対して、押し売りは絶対に対応しないよう、指導・通知がなされています。

 

また、2010(平成22)年1月にも、法務省人権擁護局から、「えせ同和行為対応の手引」が配布されています。

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心構え2、飛び込みするなら書類や名刺を置くだけ

会社の上司から、官公庁の取引先を開拓しろと命令されたときは、飛び込み営業せざるを得ない状況になると思います。本来なら、事前にアポ(面会予約)を取ってから営業するのがマナーです。しかし、どうしても飛び込み営業しなければならないときの方法を解説します。

 

まず、笑顔で受付の人(または担当者)へ話しかけます。

 

訪問目的(〇〇の営業で回っていること)を明確に伝えます。

 

次に、契約の担当係(係名や担当者)を教えてもらいます。

 

(お忙しいところ申し訳ありませんという)低姿勢で、(お時間は取らせませんので)カタログだけでも置かせてもらえませんでしょうか?

 

と契約担当係の人へ伝え、カタログと参考見積書、名刺を置いて帰ります。

 

カタログもいらないと言われたら、即、お礼を言って帰りましょう。断られた契約担当係へは、二度と飛び込み営業はしない方が良いです。(民間企業同士なら熱意を買ってくれることがあるかもしれません。しかし官公庁では、単なる危ない営業担当者と見做されます。)

 

もし訪問したとき、契約担当者から「話を聞きたい」と言われれば大チャンスです。しかし、ほとんどの契約担当者は忙しいので、時間は取れないと考えましょう。

 

官公庁の契約担当者は、日常の契約手続きで多忙です。興味のない営業担当者の話を聞いているほど暇ではありません。(高確率でアポイントが取れる別の方法もあります。)

 

参考見積書をカタログと一緒に置くのは理由があります。官公庁の契約担当者は、販売会社の値引率に関心があります。官公庁の契約担当者が関心を持つ参考見積書があります。定価だけ記載されていても、まったく関心はありません。値引率が良いなど惹きつけられる参考見積書なら、後日連絡が入る可能性があります。

参考見積書に記載する主な内容

主な営業品目、平均的な値引率、最大値引率

メーカー◯◯◯◯社製  値引率 ◯◯%以上

 

見積もり例として、10品目程度の見積額を記載しておくと効果的です。

 

発注から納品までの納入期間(例:納期2週間以内)

 

代金の決済方法(例:代金は銀行振込で後払い。)

カタログや参考見積書がないときは、会社のパンフレットと名刺を置かせてもらうことになります。ただ会社のパンフレットは見ないことが多いです。

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心構え3、低姿勢での営業が基本

腰を低くする、ことは営業の基本です。特に官公庁関係の人たちはプライドが高いです。国民のために働いている、という自負からプライドが高いのです。言葉遣いは、ゆっくりと丁寧にします。大きな声や、質問責め、批判めいた話し方はしません。

 

例えば、今忙しいのでと断られたときに、次の会話は禁句です。

 

話も聞いてもらえないのでしょうか?

 

少しの時間も頂けないのでしょうか?

 

(営業品目を購入する)ご計画は、本当にないのでしょうか?

 

官公庁の契約担当者に対して、自社との契約を強制するような発言や、強引に情報を聞き出そうとする言葉は、絶対に使わないことです。営業のチャンスが永遠に消滅します。押し売り業者、危険な会社と看做されてしまいます。

 

相手の言葉を謙虚に丁寧に聞き、忙しそうであれば遠慮する姿勢が最も重要です。大きな声で話しかけることもタブーです。

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信頼できる営業担当者とは

自分の会社の売り上げのみを考えているような会社は、危ない会社と認識されてしまいます。常に官公庁側の立場を理解した言動のみが信頼を得ます。主に次の点は信頼を得るのに重要です。

 

◯官公庁側の契約担当者が電話したときに留守だったとしても、すぐに折り返し電話がかかってくる。10分以内に電話してくる営業担当者は信頼できます。

 

◯必要な資料や情報をすぐに提出する。翌日あるいは2日後には書類を提出できるようであれば信頼できます。翌日無理であれば、進捗状況について電話一本入れる丁寧さが信頼を得ます。

 

◯職場内での会話は必要最少限にする。忙しいときに、興味のない話をする営業担当は信頼できません。常に相手が欲しいと思う情報を伝えます。

 

◯不得意な分野の仕事は、依頼を断るのではなく、積極的に他社を紹介する。いわゆる、業界の情報に強い、広範囲なアンテナを持つ人は信頼できます。困ったときに、解決の糸口になる情報を持っている人です。

 

◯見積もり合わせに積極的に参加する。見積書の提出を依頼されても断らないことです。

 

◯笑顔が多い人は信頼できます。むずかしい顔をしていると不安になります。官公庁側の契約担当者は、真面目な人よりも、信頼できる人と契約したいと考えています。特に少額な随意契約を締結するときは、信頼できる担当者のいる会社を選ぶことが多いです。

 

◯官公庁側のルール(会計法令や規則など)を理解している。営業担当者が会計法令を理解していると、官公庁の契約担当者は信頼するようになります。(本サイトでも勉強できます。意外と大きなポイントです。)

 

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コメント

  1. 徳田 より:

    初めてコメントを書き込みます。
    メーカー営業をしており、物品の購入で自治体への出荷があります。直接自治体へ納品することは無いので製品の宣伝をしたいのですが、このような状況で多忙の中出向いても迷惑かと思いますが、電話→カタログ送付という形は特に問題は無いでしょうか?

    • 管理人矢野 雅彦 より:

      管理人です。
      コメントありがとうございました。

      「電話→カタログ送付」は、特に問題ありません。

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      官公庁の契約実務担当者は、有利な情報であれば、意外に覚えています。私は、後で使えそうな有用な資料は、常に大切に保管してました。「今は、他の仕事で忙しくて使えないけど、後でお願いしてみよう」と思うものです。

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