こんな「営業担当者」が嫌われる!「信頼できる営業担当者」とは

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営業担当
2007年 シンガポール
営業担当

官公庁(役所)への「営業」についての解説です。営業担当者にとって、安定的な受注が見込めれば、かなり有利です。特に、営業の相手先が官公庁(役所)なら安心できますし、自社の宣伝にもなります。官公庁の契約実務担当者から見た「信頼できる営業担当者」の解説です。

 

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これが官公庁に「嫌われる営業」

 

私は、40年間、公務員として働きました。いろいろな分野の仕事を経験してきました。中でも契約実務は10年以上と長いです。

 

今まで、随意契約は数百件(数えきれない)、入札も100件以上担当してきました。バリバリの「契約実務担当者」でした。官公庁の「契約実務担当者」の視点から、契約を獲得できる、信頼できる営業担当者について解説します。

 

官公庁で、契約実務を担当していると、民間会社の営業担当者と打ち合わせする場面が多くなります。長い間、大勢の営業担当者と会話していると、「注文が取れる」営業担当者、「嫌われる」営業担当者が見えてきます。

 

「嫌われる」営業担当者には、共通している点があります。「自社の利益」のみを最優先していることです。私自身、さまざまな営業担当者と仕事をして経験したことてすが、契約金額の小さい「利益の少ない仕事」(2〜3万円くらい)に対して、明らかに「いい加減な」態度になるのです。

 

書類を依頼しても、催促するまで提出しない。

質問をしても回答しない。

 

ところが、100万円を超えるような高額な契約になると、急に態度が変わるのです。

 

人間ですから、利益の少ない仕事は、それほど嬉しくないのは理解できます。しかし官公庁で働くものとしては、契約金額がいくらであろうと、大切な国民の税金を使うわけです。まして必要書類などの書類手続きは、同じです。契約実務担当者としては、やはり金額に関係なく、真摯に取り組んで欲しいのです。

 

次のような身勝手な営業担当者に対しては、次回から発注しなくなります。

自分の会社のみアピール

 

国民の税金を使っている官公庁では、(上昇志向の強い人も一部にいますが、)多くの職員が「国民全体のため」に良い仕事をしようと思っています。

 

一方、民間会社の多くの人たちは、自社の利益のために仕事をします。民間会社と公務員の「一番大きな違い」でもあります。「公務員」という言葉があるように、「官公庁の職員」は、「国民、みんなのため」に仕事をします。私は、「ライバルに勝って偉くなる」という、民間会社の風土が嫌で、公務員の道を選びました。上司にへつらい、ライバルに勝つための人生には魅力を感じませんでした。

 

もちろん、公務員の中にも、民間会社と同じ「競争」が必要と感じている人もいます。上司のご機嫌を取りながら偉くなる人も多いです。それを否定するつもりはありません。人それぞれ価値観が違いますし、生き方が違うわけですから。

 

しかし公務員は、「公正さ」を意識することが重要です。

 

そのため、自分の会社の利益だけ考えている営業担当者には違和感を感じてしまうのです。もちろん表情には出しません。大人ですから。しかし、自分の会社に有利なことしか考えない営業担当者には、リスクを感じてしまうのです。

 

もしかしたら、騙されて、高い物を買わされるかもしれない。

 

実際には、それほど悪質な営業担当者はいないでしょう。でも「卑しい」考えを持つ営業担当者は、反射的に警戒してしまうのです。

 

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ライバル会社まで紹介する「公正さ」

 

私が、まだ新人係長だった38歳の頃です。課長から「ロゴマークの作成を検討したい」と相談されました。すでに契約実務経験は8年以上のときです。入札も随意契約も、数えきれないほど経験していました。しかし「ロゴマーク」の制作は初めてです。

 

もちろん係の中にも経験者はいません。課長からは、「説明できる資料を2~3日以内に欲しい」と頼まれています。おそらく課長としても、部長へ説明しなくてはいけないのでしょう。すぐに検討が必要でした。

 

インターネットで調査すると、ロゴマークを作成する会社は多数あります。しかし、初めての会社は怖いものです。できれば、いつも取り引きしている会社へ頼みたいです。

 

そこで、いつも取り引きしている会社の営業担当者へ電話しました。1社のみでは、欲しい資料が手に入るか心配なので、2社へ声をかけました。

 

A社の20代後半の営業担当者は、私の部下たちも警戒していました。「ガツガツ」していて「イヤだ」という部下がほとんどでした。A社の若い営業担当者へ、「ロゴマークの制作を検討したいので、概算の見積額と、契約の進め方などを、急ぎで調べて欲しい」、と依頼しました。まだ、契約するか未定の段階であること、あくまで「検討のみの資料」であることを伝えました。すぐに資料が欲しいことも伝えました。

 

もうひとつのB社は、40代の営業担当者です。ベテランで、いつも笑顔です。電話すると、真っ先に来るような人です。私の部下たちも好きな営業担当者です。B社のベテラン営業担当者は、いつも動きが速いので、最初にA社の若い営業担当者へ午後3時くらいに依頼したのです。その後、同じことをB社のベテラン営業担当者へ依頼しました。

 

翌日、朝11時に来訪したのは、後に依頼したB社のベテラン営業担当者でした。概算の見積書も数種類のパターンに分けて作成してありました。「品質を重視するか」、「金額を重視するか」、「デザイナーのクラスをどの程度にするか」、などの資料を持ってきてくれました。どれもわかりやすく、コピーするだけで上司へ提出できる完成度の資料でした。さらに、最後に次のように提案してくれました。

 

「私の会社では、取り次ぎしかできず、代理店のような形で中間マージンが発生してしまいます。もし、よろしければ、当社を経由せずに直接契約した方が安くなると思います。正式契約できそうであれば、すぐに先方のロゴマークの会社へ伝えます。」

 

なんと、自分の会社の利益よりも、私たち、つまり官公庁側の利益を最優先に考えてくれたのです。しかも、B社のベテラン営業担当者は、徹夜に近い状況で資料を作成しています。自分のことよりも、私たちのことを考えて行動してくれたのです。

 

一方、2日後になっても、A社の若い営業担当者からは連絡がありません。催促するのも悪いと思い電話しませんでした。しかし課長からも催促され、もう待っていられません。仕方なく電話しました。すると留守電になりつながりません。「すぐに電話が欲しい」と留守電に入れましたが、2時間経過しても連絡がありません。しばらくして、ようやく電話がつながりました。A社の若い営業担当者へ、依頼した資料の提出について確認すると、次の返答でした。

 

「当社では対応できない案件なので、他の会社をあたってもらえませんか?」

 

こちらとしては、ずっと(2日間も)資料を期待して待っていたのです。私も、さすがに注意せざるを得ませんでした。

 

「急な依頼で申し訳なかったですが、対応できないなら、すぐに連絡してください。こちらは期待して待っていたのです。これは失礼な対応ですよ。」

 

すると、20代後半営業担当者は、謝りもせずに、いきなり電話を切ったのです。

 

これらの「やり取り」を、ずっと見ていた部下のひとりが、次のように言いました。

 

「係長、予想どおりですね。やはりA社の若い営業担当者はダメですね!信頼できません。もう関わるのは止めましょう。こちらが被害を受けてしまいます。」

部下たちは、みんな頷いてました。それからは、誰もA社へ発注しなくなりました。やがてA社の若い営業担当者の顔を見ることもなくなりました。

 

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「利益優先の営業担当者」と「信頼できる営業担当者」

 

A社の若い営業担当者は、「契約できるかどうか」わからない資料作りに労力をかけたくない、儲けにならない仕事はしたくない、と考えたのでしょう。自分の利益のことしか考えていないわけです。儲からない仕事は無視する態度です。これでは信頼できません。

 

B社のベテラン営業担当者は、自分の会社が得意でない分野であっても、いろいろと調査し、デザイナーに連絡までしてくれて、資料を作ってくれました。わかりやすい丁寧な資料なので、翌朝11時に持って来てくれたことを考えれば、徹夜状態だったことは明らかです。自分の会社の利益を度外視してまで、官公庁側のことを考えてくれました。得意でない分野は、他の会社を紹介してくれたのです。

 

どちらの営業担当者を信頼できるか、一目瞭然です。係内の全員が同じ判断でした。

 

官公庁で契約実務を担当していると、「信頼」できる営業担当者へ発注したくなります。危ない会社は避けたいものです。

 

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