官公庁への製品宣伝として電話をかけた後にカタログを送付する営業方法は、特に問題ありません。官公庁の契約実務担当者が製品以上に強い関心を持っているのは、他社より有利な値引率と見積もり合わせへの参加意欲です。単なる製品の宣伝にとどまらず、具体的な値引率がわかる資料を同梱し見積もり合わせへ積極的に参加する姿勢をアピールすることが効果的です。有用な情報は将来のために保管されることが多く、後日の取り引きにつながる可能性があります。
官公庁への電話とカタログ送付について
メーカー営業などで官公庁への直接の納品がない場合でも、製品宣伝のために電話連絡をしてからカタログを送付することは問題ありません。多忙な契約担当者に対して直接出向くのはためらわれる場合でも、電話と郵送を活用したアプローチは有効な手段となります。官公庁では法令に基づき適正な事務手続きが求められているため、様々な製品情報を収集しておくことは契約担当者にとっても有益だからです。
官公庁の担当者が重視するポイント
有利な値引率がわかる資料の同梱
官公庁の契約実務担当者が製品の宣伝以上に強い関心を示すのが、販売における値引率です。官公庁は国民の税金を財源としているため、限られた予算内で適正な価格で物品を購入する義務があります。したがって他社よりも有利な値引率が明確にわかる資料がカタログに同梱されていると、担当者の目を引きやすくなります。直接の取り引きがなくても代理店経由での値引率を示すなど、具体的な数字を提示することが重要です。
見積もり合わせへの参加意欲をアピール
少額随意契約などにおいて、複数の業者から見積書を取り寄せて価格を比較する手続きを見積もり合わせと呼びます。契約担当者はこの見積もり合わせに参加して、安価な見積書を提出してくれる業者を常に探しています。そのため送付する資料の中に、自社が見積もり合わせへ積極的に参加したいという意志を記載しておくと非常に効果的です。競争に参加してくれる業者の存在は、官公庁にとって歓迎すべきものとなります。
有用な情報の保管と将来の取り引き
官公庁の契約担当者は、送られてきた情報が自組織にとって有利なものであればすぐに活用する機会がなくても意外と記憶に残しているものです。今は他の業務で忙しくカタログをじっくり見る余裕がなかったり直近で購入予定がなかったりしても、後で使えそうな有用な資料は大切に保管される傾向にあります。担当者が後日必要に迫られたときに、思い出して連絡をもらえる可能性も十分にあります。
したがって目先の成果にこだわらず、官公庁側がどのような情報を求めているかを的確に捉えた資料作りを心がけることが大切です。製品自体の魅力に加えて価格面でのメリットや柔軟な対応姿勢を伝えることで、長期的な視点での営業活動が実を結ぶことにつながります。電話とカタログ送付というシンプルな方法であっても、内容を工夫することで官公庁との良い関係を築く第一歩となります。
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